Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Przewodnik po pozyskiwaniu klientów: co to jest i jaki jest proces?
Zacznijmy od cytatu z HubSpot:
Wiele osób uważa tę część marketingu za całość, ale prawda jest taka, że marketing i pozyskiwanie klientów są częścią ogólnej strategii rozwoju firmy. Marketing koncentruje się na budowaniu świadomości marki i zdobywaniu uwagi; pozyskiwanie klientów koncentruje się na przekonaniu tych użytkowników do działania.
Pozyskiwanie klientów to proces pozyskiwania nowych klientów.
Możesz myśleć o tym w kategoriach fizycznych dość bez wysiłku:
- Marketing sprawia, że ludzie przychodzą do Twojego sklepu.
- Pozyskiwanie klientów sprawia, że wychodzą oni po dokonaniu zakupu.
Jeśli czytasz to i myślisz: „to brzmi jak część prowadzenia biznesu”, masz w większości rację. Jest i powinno być, ale problem pochodzi od firm, które nie wprowadzają procesów, aby uczynić to zamierzonym.
W końcu intencjonalność jest kluczem do wielu procesów biznesowych.
W przeciwieństwie do np. optymalizacji współczynnika konwersji, pozyskiwanie klientów dotyczy tylko jednego konkretnego lejka, który zamienia użytkowników w klientów. Generowanie leadów, zapisy do newslettera, śledzenie w mediach społecznościowych i inne formy konwersji są procesami pozyskiwania klientów w górnej i środkowej części ścieżki. Jednak ostatecznym celem jest zawsze sprzedaż.
Zrozumienie kanałów pozyskiwania klientów
Częścią pozyskiwania klientów jest świadomość, że różne kanały prowadzą użytkowników do tego samego wyniku konwersji. Niektóre firmy polegają głównie na jednym źródle, podczas gdy inne wykorzystują kilka (jeśli nie wszystkie) z tych możliwości w swojej ścieżce pozyskiwania klientów.
Co to za kanały?
1. Blogowanie
Tworzenie i prowadzenie bloga to jedna z najwybitniejszych współczesnych strategii pozyskiwania klientów. Pozwala zaprezentować swoją wiedzę i doświadczenie w wybranym przez siebie temacie. Pomaga przekonać użytkowników, że jesteś godny zaufania i wiesz, o czym mówisz.
Daje Ci możliwość nawiązania kontaktu z docelowymi odbiorcami, wysłuchania ich opinii i dostosowania przyszłych treści i kampanii marketingowych do ich potrzeb. Buduje nawet przemyślane przywództwo i może pozycjonować Cię jako zaufanego zasobu w całej branży.
2. Marketing treści
Podczas gdy blogowanie jest częścią marketingu treści, marketing treści obejmuje znacznie więcej.
„Treść” może oznaczać posty na blogach, ale także infografiki, podcasty, filmy na YouTube, seminaria internetowe, proste grafiki, studia przypadków, oficjalne dokumenty, e-booki i nie tylko.
3. Media społecznościowe
Platformy mediów społecznościowych to jedne z najbardziej elastycznych i kapryśnych kanałów. Przy prawidłowym użyciu mogą mieć ogromną wartość. Gdy są niewłaściwie używane, mogą pochłaniać ogromne ilości czasu bez powrotu. Podobnie jak w przypadku większości organicznych strategii marketingowych, powiększanie grona odbiorców i tworzenie treści, którymi warto się dzielić, może zająć lata. Firmy, które próbują „zautomatyzować” swoje posty w mediach społecznościowych i zaniedbują odbiorców, prawdopodobnie nie odniosą znaczącego sukcesu dzięki strategii organicznej.
Najgorsze w marketingu w mediach społecznościowych jest to, że musi on podlegać kaprysom tuzina różnych algorytmów. Jeśli Facebook zdecyduje, że chce zmienić sposób działania swojego algorytmu, cóż, trzeba się dostosować. To mnóstwo kosztów ogólnych, ale ponieważ w mediach społecznościowych są miliardy ludzi, nadal warto to robić.
4. Wyszukiwanie i optymalizacja wyszukiwarek
Za każdym razem, gdy ktoś chce znaleźć informacje w Internecie, zwraca się do Google. Google ma 90% udziału w globalnym rynku wyszukiwania i blisko 90% w Stanach Zjednoczonych.
Dlatego stosowanie technik SEO i tworzenie treści, które Google i użytkownicy chcą zobaczyć, jest kluczowym kanałem pozyskiwania klientów.
5. Marketing e-mailowy
Biuletyn jest istotną częścią Twojego marketingu, przede wszystkim dlatego, że ma dokładnie odwrotną perspektywę niż media społecznościowe.
Dzięki mediom społecznościowym możesz udostępniać treści szerokiemu gronu odbiorców, z których wielu może nie mieć pojęcia, kim jesteś, a wyświetlanie treści polega na platformie. Dzięki e-mailom twoi odbiorcy są znacznie mniejsi, a wszyscy mają gwarancję, że wiedzą, kim jesteś (ponieważ się zarejestrowali).
Ponadto Twoja lista e-mail jest całkowicie kontrolowana przez Ciebie. Algorytmy mediów społecznościowych i wyszukiwarek nie ulegną zmianie ani nie zostaną naruszone. Nie jesteś związany z jednym dostawcą poczty e-mail i możesz przenieść odbiorców do dowolnego dostawcy. Jedyną rzeczą, na którą należy uważać, są filtry antyspamowe, więc wysyłaj listy w sposób odpowiedzialny i pamiętaj, aby dać użytkownikom możliwość anulowania subskrypcji, jeśli chcą usunąć się z listy.
To świetny sposób na przekształcenie odwiedzających po raz pierwszy w potencjalnych klientów. Te korzyści sprawiają, że poczta e-mail jest solidnym i niezawodnym narzędziem dla firmy.
6. Marketing polecający i partnerski
Dzięki niektórym z tych strategii pozyskiwania klientów nie musisz tak ciężko pracować, aby znaleźć idealnych klientów – Twoi partnerzy stowarzyszeni lub polecający wykonają za Ciebie ciężkie dźwiganie i skierują odwiedzających ich witrynę na Twoje strony docelowe.
Oczywiście będziesz musiał zapłacić im za każdego klienta, którego wyślą w twoją stronę, ale opłata za znalezienie, którą płacisz swoim partnerom, może być niższa niż wydatki na inne kanały. A co najważniejsze, możesz usiąść i zrelaksować się, podczas gdy baza klientów rośnie.
Ta strategia działa lepiej w przypadku niektórych firm niż innych, w zależności od marży zysku i branży.
7. Płatne reklamy
Reklamy to jedna z najpopularniejszych strategii pozyskiwania klientów. Większość głównych witryn z treściami ma platformę reklamową. Reklamy Google i reklamy na Facebooku są oczywiste, ale są też LinkedIn, Twitter, YouTube, Bing i Pinterest. Nawet witryny takie jak Quora i Reddit mają platformy reklamowe.
Musisz oglądać tylko podczas korzystania z płatnych reklam, ponieważ skuteczność, koszty i konkurencja stale się zmieniają w czasie. To, co działa teraz, może nie działać za kilka miesięcy.
Będziesz musiał stale sprawdzać swoje wyniki i dokładnie śledzić konwersje, aby mierzyć zwrot z inwestycji (lub zatrudnić kogoś, kto zrobi to za Ciebie). To dużo do śledzenia, ale może to być opłacalne rozwiązanie, jeśli Twoja witryna ma wysoki współczynnik konwersji, a Twoja firma ma znaczną wartość dla klienta w ciągu całego życia.
8. Kanały marketingowe „offline”.
Wiele firm znajduje klientów bez internetu. Kanały marketingu offline obejmują zatrudnienie zespołu sprzedaży bezpośredniej lub call center, reklamy telewizyjne, reklamy radiowe, billboardy, korespondencję, konferencje i przemówienia.
Ta strategia może być skuteczna dla lokalnych firm, a istnieją nawet rozwiązania cyfrowe do automatyzacji rozwiązań offline. Na przykład interfejsy API poczty bezpośredniej mogą wysyłać setki, a nawet tysiące listów lub kartek pocztowych za jednym kliknięciem przycisku.
Mierzenie pozyskiwania klientów
Jeśli spędziłeś trochę czasu z profesjonalnym marketingiem, wiesz, że pierwszą rzeczą, którą robisz z każdą strategią, jest zdefiniowanie danych. Co mierzysz?
Podstawowym miernikiem pozyskiwania klientów jest CAC: Customer Acquisition Cost. Zgadza się; jest to wskaźnik kosztów. Nie martwisz się tak o ilość, jak o cenę, jaką kosztuje dotarcie do klienta w przeliczeniu na klienta. W końcu im więcej klientów zdobędziesz po niższych cenach, tym więcej zysków i zwrotów możesz zarobić.
To proste równanie, ale bardzo trudne do śledzenia. Oto Formuła:
Więc jeśli wydałeś 5000 $ na marketing i zdobyłeś z tego 50 klientów, Twój CAC wynosi 5000/50, czyli 100 $ na klienta.
Trudną częścią są całkowite koszty marketingu. Każdy cent wydany na marketing powinien być rozliczony. Obejmuje to fundusze wydane na reklamy PPC, cenę treści, które zapłaciłeś za stworzenie, koszt narzędzi, których używasz, cenę usług zleconych na zewnątrz, wynagrodzenia, które płacisz personelowi marketingowemu i więcej. Jeśli uwzględnisz utrzymanie klienta w pozyskiwaniu, może to nawet obejmować koszty ogólne i obsługę klienta.
CAC staje się wtedy kwestią mierzenia każdego wydatku, optymalizacji każdego z nich i ulepszania każdej możliwej części procesu w celu poprawy ogólnych wskaźników pozyskiwania.
Możliwości poprawy pozyskiwania klientów
Możesz poprawić prawie każdy wskaźnik. Pozyskiwanie klientów polega na podejściu do równania z trzech punktów widzenia. Możesz:
- Obniż koszty, które wydajesz na kanały pozyskiwania klientów.
- Obniż bariery konwersji, zwiększając w ten sposób współczynniki konwersji.
- Zwiększ liczbę przychodzących osób, a wszystko to przy zachowaniu wskaźników akwizycji.
Możesz także poprawić ogólną wartość każdego klienta. Ten proces pomaga uzyskać pochodną metrykę: zysk na klienta. Ile jest wart klient, a ile wydajesz na jego pozyskanie? Jeśli zdobycie klienta, który płaci tylko 50 USD, kosztuje 100 USD, to nie jest to świetna okazja.
Jakiej strategii i technik marketingowych możesz użyć, aby zwiększyć pozyskiwanie klientów i obniżyć koszty?
1. Audytuj swoje wydatki marketingowe i szukaj sposobów na optymalizację wydatków.
Redukcja wydatków jest na ogół priorytetem, na który zwracają uwagę firmy, ale niewiele można zrobić. Możesz znacznie obniżyć koszty, zwalniając dobrze opłacanego marketera, ale jak wszyscy wiemy, nie jest to opłacalna opcja.
Jednak niektóre źródła wydatków wymykają się spod kontroli, wymykają się spod kontroli lub są optymalizowane przy niewielkim ryzyku.
- Oprogramowanie, którego używasz, nie jest w pełni wykorzystywane. Często można znaleźć tańszą alternatywę (lub dowiedzieć się, jak w pełni wykorzystać oprogramowanie, aby uzyskać bardziej znaczące korzyści). Łatwo jest zarejestrować się w usłudze za wstępną stawkę i zacząć z niej korzystać. Potem, rok później, zdajesz sobie sprawę, że wykorzystujesz tylko 20% tego, co oferuje oprogramowanie, ale płacisz za cały pakiet.
- Twoje wydatki na reklamę stały się zbyt drogie, mniej efektywne lub w inny sposób niezgodne z planem. Wydawanie dodatkowych pieniędzy na testy A/B (znane również jako testy porównawcze) reklam i wezwanie do działania w przypadku drobnych odmian, które prawdopodobnie nie przyniosą znaczących zwrotów, płacenie za reklamy za słowa kluczowe, które nie działają lub po prostu ogólnie nie optymalizują wydatki na reklamę to ogromny ubytek kosztów.
Obniżenie kosztów w ten sposób z dużym prawdopodobieństwem obniży Twój CAC. Stopy zwrotu będą jednak malejące. W pewnym momencie cięcie kosztów oznacza również obniżenie wydajności lub jakości, co w zamian szkodzi CAC. To równowaga, którą musisz znaleźć.
2. Ponownie dostosuj i dostosuj swój marketing do odbiorców.
Istnieje zjawisko zwane „dryfem odbiorców” lub „dryfem komunikatów”, polegającym na tym, że z biegiem czasu to, co robisz, nie jest .
Na przykład być może Twoja firma zajmowała się głównie marketingiem skierowanym do młodych dorosłych w wieku od 25 do 40 lat, ale Twoje wiadomości i produkty są bardziej atrakcyjne dla uczniów szkół średnich. Coś tak prostego, jak zmiana języka, treści, a nawet używanych kanałów (na przykład TikTok zamiast Facebooka) może mieć znaczący wpływ.
Warto okresowo sprawdzać swoje dane demograficzne, profile zainteresowań i zachowania użytkowników, aby zobaczyć, czy istnieje różnica między tym, co robisz, a tym, co powinieneś robić. Są szanse, że jeśli nie zrobiłeś takiego audytu w ciągu kilku lat, będzie.
3. Wykorzystaj (lepiej) retargeting i remarketing.
Retargeting i remarketing to proces budowania grupy odbiorców z osób, które już zaangażowały się w Twój marketing.
Często jest to znacznie lepsza grupa docelowa niż „wszyscy ludzie na Facebooku” lub jakikolwiek inny szeroko zakrojony marketing na początku ścieżki.
4. Połóż nacisk na utrzymanie klientów i popraw relacje z klientami.
Chociaż utrzymanie klienta niekoniecznie zmniejsza ogólny CAC, zwiększa wartość klienta w ciągu całego życia, dzięki czemu każdy indywidualnie pozyskany klient jest o wiele bardziej wartościowy dla Twojej firmy. Wysoki wskaźnik rezygnacji zaszkodzi Twojemu wynikowi finansowemu i możesz skończyć inwestowaniem w niewłaściwe działania marketingowe. Pozytywne doświadczenia klientów są dobre dla biznesu.
Czasami zwiększenie inwestycji jest lepsze niż cięcie kosztów. To daje ci więcej swobody w graniu. Zamiast ciąć koszty, jeśli masz większą elastyczność, możesz nawet zainwestować w droższą (ale wyższej jakości) platformę/program/pracownika, co z kolei może mieć bardziej znaczący wpływ na zwiększenie Twojego CAC.
5. Rozwiń swoje kanały pozyskiwania.
Jasne, używasz dużych. Płacisz za reklamy w głównych sieciach reklamowych. Masz uruchomione media społecznościowe. Masz bloga, którego regularnie prowadzisz. Masz dobrą obecność w bezpłatnych wynikach wyszukiwania i docierasz do treści i tak dalej.
A co ze znalezieniem lojalnych klientów w innych kanałach? Czasami kanały niszowe mogą być jeszcze bardziej korzystne przy stosunkowo niewielkiej inwestycji.
- Grupy mediów społecznościowych. Grupy na Facebooku, grupy LinkedIn i inne małe społeczności plemienne mogą być świetnym celem.
- Wdrożyć program partnerski lub polecający. Poczta pantoflowa może być potężnym źródłem zaufania i motywacji, a nagroda, jaką dajesz swoim partnerom, może być zaskakująco niewielka i nadal motywować ich do promowania Cię.
- Daj szansę marketingowi influencerów. Influencerzy niszowi i branżowi mogą być potężnym źródłem partnerstwa, chociaż istnieje wielu „fałszywych influencerów”, których odbiorcy nie konwertują, więc bądź ostrożny z tym.
Jest mnóstwo niekonwencjonalne kanały do eksploracji, a wiele z nich należy do kategorii „growth hack”, co oznacza, że są wyjątkowo tanie w użyciu. Im jest tańszy, tym więcej możesz zainwestować i tym mniej musi być Twoich zwrotów, aby nadal były opłacalne.
6. Rozważ automatyzację.
Czasami w twoim procesie występują nieefektywności. Automatyzacja części marketingu może to zrekompensować. W niektórych przypadkach automatyzacja może nawet wykorzystywać uczenie maszynowe do przeprowadzania potężniejszych optymalizacji, niż gdybyś robił to ręcznie.
Jeśli masz wysoko wykwalifikowanych marketerów, którzy co tydzień spędzają godziny na wprowadzaniu danych lub przenoszeniu danych między platformami, czasami automatyzacja staje się znacznie skuteczniejszym sposobem na obniżenie kosztów.
Najlepsza rada
Jest jedna rada, którą mogę ci dać, która powinna kierować i napędzać wszystkie twoje wysiłki w zakresie pozyskiwania klientów:
Spraw, by był zrównoważony.
Bez względu na to, którą z tych metod pozyskiwania klientów chcesz zastosować, musi to być coś, co możesz robić w dłuższej perspektywie.
Nie tnij kosztów w sposób, który hamuje przyszły wzrost. Nie przepłacaj teraz w sposób, którego nie możesz utrzymać (chyba że jest ku temu doskonały powód). Nie pozwól sobie być swoim najgorszym wrogiem.
Zbyt często decydenci patrzą na koszty i zyski bez zwracania uwagi na kryjące się za nimi niuanse. Podjęcie decyzji, która wygląda dobrze na papierze, może nadal być błędną decyzją, jeśli weźmie się pod uwagę pośrednie, niepieniężne reperkusje. Lub, mówiąc krótko: nie rób czegoś, czego będziesz żałować.
Nie zapominaj, że pozyskiwanie klientów to tylko jedna część gry. To środek lejka. Nadal masz do czynienia z górną częścią lejka (w formie marketingu) i dolną częścią lejka (w optymalizacji współczynnika konwersji) — muszą one być w równowadze, aby stworzyć najlepszy i najbardziej efektywny biznes, jaki możesz stworzyć.
Nigdy nie przestawaj się uczyć. Nigdy nie przestawaj próbować się poprawić. Nigdy nie przestawaj optymalizować, testować, mierzyć i ponownie optymalizować. Rozwijanie firmy to ciągły proces, styl życia, a nie coś, co można zrobić raz i czekać w dającej się przewidzieć przyszłości.
