Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Prędkość rurociągu: co to jest i jak ją zoptymalizować?
Kiedy myślisz o optymalizacji procesu sprzedaży, od czego zaczynasz?
- Czy zaczynasz od natężenia ruchu?
- Wprowadzić większy ruch i pozwolić mu przefiltrować proces, a następnie wykorzystać to do zidentyfikowania przeszkód, które należy usprawnić?
- Szukasz współczynników konwersji i próbujesz je optymalizować?
- Czy próbujesz zwiększyć średnią wartość dożywotnią klienta poprzez dosprzedaż?
- Jak wygląda retencja nowych klientów?
- Czy liczba zamkniętych transakcji zmienia się i jaki jest ich trend? Robisz jakieś prognozy sprzedaży?
- Czy zidentyfikowałeś jakieś wąskie gardła? Jak możesz mierzyć te wąskie gardła i co z nimi robisz?
- Co odpowiada za dotarcie do Twoich cennych klientów? Skąd pochodzą i ile wydano na pozyskanie 10% najlepiej płacących klientów?
- Jak wygląda proces kwalifikacji Twoich leadów? Jak identyfikujesz możliwości sprzedaży z tymi potencjalnymi klientami?
Istnieje wiele metryk, które można monitorować, śledzić i próbować poprawiać, a czasami sposobem na ich poprawę jest stosowanie strategii, które są sprzeczne z ulepszaniem innych. To trudna sztuka równoważenia.
Jednak jedna metryka gubi się w tym zamieszaniu. Jest to ważny raz, ale zbyt wiele firm ma tendencję do zapominania o tym.
Co to jest?
Co to jest prędkość rurociągu?
Metryka jest prędkość rurociągu. Odnosi się do ogólnego rurociągu sprzedaży i tego, jak szybko przechodzą przez niego klienci.
Oto najprostsza definicja prędkości rurociągu:
Szybkość potoku to szybkość i skuteczność, z jaką klienci przechodzą przez lejek sprzedaży i ostatecznie stają się klientami.
Śledzisz swoich użytkowników. Więc odpowiedz na to pytanie.
Jaki jest średni czas, jaki upływa od odkrycia przez użytkownika Twojej firmy do zostania klientem?
Prowadzisz reklamy zwiększające świadomość, uświadamiając ludziom, że potrzebują Twojego produktu i możliwości zaspokojenia ich potrzeb przez Twój produkt. Stamtąd wchodzą na twoją orbitę. Mogą wchodzić w interakcje z mediami społecznościowymi, czytać posty na blogach lub badać strony produktów lub strony docelowe. W pewnym momencie może stać się leadem i wejść do Twojego CRM, a Twój przedstawiciel handlowy może się z nim skontaktować. Twoi handlowcy mogą zachęcać ich do odwiedzenia strony zamówienia i ewentualnego zakupu Twoich produktów lub usług.
Pytanie tylko, jak długo to trwało? Czy to był dzień? Tydzień? Miesiąc? Czy ten klient był przedstawicielem typowego rurociągu klientów, czy też był wolniejszy lub szybszy niż przeciętny cykl sprzedaży?
Wyższa prędkość rurociągu oznacza kilka rzeczy.
- Możesz dokładniej prognozować swoje działania sprzedażowe. Masz dobre pojęcie o swoich współczynnikach konwersji i szybkości rurociągu, więc możesz przewidzieć, ilu klientów dokona zakupów w danym czasie.
- Szybciej zobaczysz odzwierciedlenie wprowadzonych zmian. Większa prędkość potoku oznacza, że dość szybko zauważysz efekt po zmianie potoku.
- Możesz oszacować zyski w danym czasie znacznie dokładniej i wydajniej.
Jeśli brzmi to jak coś, co uznasz za wartościowe, czytaj dalej. Jeśli nie, zastanów się, dlaczego nie, a mimo to czytaj dalej.
Obliczanie i ulepszanie prędkości rurociągu
Obliczenie prędkości rurociągu jest stosunkowo proste.
Potrzebujesz czterech liczb:
- Liczba zakwalifikowanych szans sprzedaży i potencjalnych klientów w Twojej kolejce. (#QL)
- Wielkość pieniężna średniej sprzedaży. Ta wartość jest również nazywana „średnią wielkością transakcji” lub „wartością transakcji” ($SV)
- Procentowy współczynnik konwersji dla tych potencjalnych klientów. Ta wartość jest również znana jako „współczynnik wygranych” (% CR)
- Liczba dni potrzebnych na przejście od potencjalnego klienta do konwersji. (Dni)
To daje równanie:
([#QL] * [$SV] * [%CR]) / [Days]
Wynik będzie w dolarach dziennie. Więc przełóżmy to na przykład.
Masz liderów sprzedaży, którzy mają obecnie 100 kwalifikowanych potencjalnych klientów. Twoja średnia wartość sprzedaży to 500 USD. Twój współczynnik konwersji wynosi średnio 10%. A na podstawie Twoich pomiarów zamknięcie sprzedaży zajmuje 50 dni. Te liczby dają ci:
(100 * 500 $ * 0,10) / 50 = 100 $
W tym (bardzo uproszczonym) przykładzie prędkość potoku wynosi 100 USD dziennie. Masz 100 potencjalnych klientów, a 10 z nich konwertuje po 500 USD każdy, po 5000 USD, w ciągu 50 dni, co oznacza, że zarabiasz średnio 100 USD dziennie. Nie, ale nie świetne; jest wiele do zrobienia w tej hipotetycznej sytuacji z wieloma liczbami, które wymyśliłem, aby to zilustrować.
Zastanów się, co się stanie, jeśli dokonasz choćby niewielkiej poprawy tych wskaźników sprzedaży. Oto cztery próbki.
1. Popraw liczbę leadów.
Załóżmy, że zwiększasz liczbę kwalifikowanych leadów w danym okresie ze 100 do 120.
(120 * 500 $ * 0,10) / 50
Ta matematyka sumuje się do 120 USD dziennie lub 3600 USD miesięcznie (wzrost z 3000 USD miesięcznie).
Zwiększenie liczby leadów o 20% nie jest takie trudne, prawda? Możesz spróbować wydać trochę więcej na reklamy, zainwestować więcej w content marketing, wdrożyć program poleceń; jest na to wiele sposobów.
2. Popraw wartość zamówienia.
Załóżmy teraz, że poprawiasz średnią wartość sprzedaży z 500 do 600 USD.
(100 * 600 $ * 0,10) / 50
Ta matematyka daje 120 USD dziennie. Poprawa wartości zamówienia może być trudna, ale połączenie psychologii sprzedaży, sprzedaży dodatkowej i innych sztuczek marketingowych może sprawić, że stosunkowo niewielki wzrost, taki jak ten, będzie dość łatwy do osiągnięcia.
3. Popraw współczynnik konwersji.
W trzecim eksperymencie wyobraź sobie, że poprawiłeś współczynnik konwersji. Współczynniki konwersji są trudne do zmiany, więc niech to będzie proste 11% zamiast 10%.
(100 * 500 $ * 0,11) / 50
Suma wynosi 110 USD dziennie. Trochę mniej niż powyżej, ale i tak poprawa.
W tym przypadku zakładamy, że masz trudności z poprawą współczynnika konwersji, głównie dlatego, że masz już dość wysoki współczynnik. W zależności od branży, 10% może być zadziwiająco wysokie lub nieco poniżej średniej. Dostosuj się oczywiście do swojej sytuacji.
4. Popraw prędkość zamykania.
Skrócenie długości cykli sprzedaży jest zawsze dobrodziejstwem; powiedzmy, że poprawiasz się z 50 dni do 45 dni.
(100 * 500 $ * 0,10) / 45
To równanie równa się 112 USD dziennie – wciąż niewielkie, ale wciąż poprawa. Prędkość zamykania jest ściśle związana z prędkością rurociągu, ponieważ stąd się bierze.
5. Popraw każdą metrykę.
Co się stanie, jeśli jednocześnie wprowadzisz wszystkie te stosunkowo niewielkie ulepszenia?
(120 * 600 $ * 0,11) / 45
To równanie równa się 176 USD dziennie lub 5280 USD miesięcznie, w porównaniu z 3000 USD miesięcznie. Wszystkie te stosunkowo niewielkie wzrosty łączą się ze sobą, prawie podwajając miesięczny dochód. Całkiem nieźle, prawda?
Powstaje zatem pytanie: jak możesz poprawić każdy z tych wskaźników?
Wskazówki dotyczące poprawy liczby potencjalnych klientów
Im więcej ludzi przyjdzie, tym więcej sprzedaży zrobisz.
W tym momencie jest to gra liczbowa; sztuczka polega na unikaniu przyciągania potencjalnych klientów o niższej jakości, a tym samym spadku wartości zamówienia lub liczby sprzedaży wraz z nią.
- Zrób więcej, aby zwiększyć świadomość swojej firmy w Internecie. Płatne reklamy w kampaniach uświadamiających, content marketing kierowany na więcej słów kluczowych, optymalizacja obecności Twojej firmy pod kątem wyszukiwania; wszystkie te strategie mogą być korzystne.
- Skorzystaj z większej liczby technik marketingowych. Płatne reklamy, organiczne wyniki wyszukiwania, media społecznościowe, poczta pantoflowa, programy polecające; wszystkie z nich mogą zwiększyć generowanie leadów.
- Dbaj o aktualność i aktualność swojej obecności w sieci. Im dłużej wygląda na to, że minęło od aktualizacji Twojej witryny, bloga lub mediów społecznościowych, tym mniej prawdopodobne jest, że użytkownicy Ci zaufają.
- Zbuduj i wykorzystuj listę mailingową newslettera. Budowanie świadomości to jedno, ale utrzymywanie świadomości tych potencjalnych klientów pomaga przyspieszyć zamykanie i jednocześnie zwiększyć liczbę leadów.
- Zbuduj bardziej pozytywną reputację. Referencje i recenzje mogą pomóc zarówno w rankingu wyszukiwania (a tym samym w świadomości), jak i w budowaniu zaufania, które przekształca ludzi z przypadkowych leadów w kwalifikowane leady.
Wszystko, co przyciąga więcej ludzi do Twojej orbity, jest cenne dla zwiększania potencjalnych klientów, o ile nie wpływa to na Twoje inne wskaźniki.
Wskazówki dotyczące poprawy wartości zamówienia
Zwiększenie średniej wartości sprzedaży może być trudne, a wskazówki, które udzielam, mogą nie zawsze być trafne.
Różne firmy mają tutaj różne opcje; sklep detaliczny z setkami produktów może korzystać z różnych technik firmy B2B sprzedającej pojedynczą usługę, stosując różne techniki z luksusowej marki sprzedającej pojedyncze produkty o wysokiej cenie.
- Ustaw próg bezpłatnej wysyłki nieco powyżej aktualnej średniej wartości zamówienia, aby zachęcić klientów do dodania jeszcze jednej pozycji do koszyka.
- Sprzedawaj produkty, o których wiadomo, że dobrze ze sobą współpracują. Torba na aparat, spaghetti z sosem do makaronu i tak dalej.
- Wdrażaj sprzedaż dodatkową, aby zachęcić użytkowników do przejścia na wersje produktów lub pakietów o „lepszej wartości”.
- Oferuj opcje masowe, aby użytkownicy mogli robić zapasy rzadziej, ale za każdym razem po większej wartości.
- Wykorzystaj FOMO, oferując ograniczone czasowo wyprzedaże, oferty i promocje.
- Oferuj nagrody za lojalność, takie jak kredyt sklepowy, punkty, które można wymienić na produkty po osiągnięciu określonych progów.
- Zapewnij wysokiej jakości obsługę klienta, aby użytkownicy czuli się pewniej podczas dokonywania większych zakupów, wiedząc, że są objęci ubezpieczeniem, jeśli coś pójdzie nie tak.
Istnieje wiele sposobów na zwiększenie wartości zamówienia, więc znalezienie czegoś odpowiedniego dla Twojej firmy nie powinno być trudne.
Wskazówki dotyczące poprawy współczynnika konwersji
Poprawa współczynnika konwersji jest zawsze dobrym pomysłem, praktycznie bez względu na to, w jakiej jesteś sytuacji. Jedynym powodem, dla którego czasami przestrzegam przed tym, jest to, że niektóre firmy przykładają do tego zbyt dużą wagę, wykluczając inne optymalizacje, które mogłyby wprowadzić które przyniosłyby bardziej znaczący zwrot szybciej.
Na szczęście jest też wiele rzeczy, które możesz zrobić dla CRO.
- Podziel test wszystkiego. Poszukaj tych drobnych ulepszeń, które są jednak namacalnymi ulepszeniami. Powiększ przyciski lub zmień ich kolory, zmień kopię, popraw zdjęcia produktów, cokolwiek trzeba.
- Wyraź swoją propozycję wartości. Co więcej, jeśli masz wiele propozycji wartości dla różnych klientów, zoptymalizuj warianty rurociągu dla każdego typu użytkownika.
- Uprość swoją kopię. Żargon, słowa kluczowe i mowa sprzedażowa mogą wyłączyć przeciętnego użytkownika. Najważniejsze jest, aby dowiedzieć się, jaki język jest najbardziej atrakcyjny dla użytkowników i skupić się na jego używaniu. W końcu targetowanie na właścicieli zwierząt domowych będzie zupełnie inne niż targetowanie na właścicieli luksusowych marek.
- Monitoruj, co użytkownicy napotykają jako przeszkody, obawy lub obiekcje i podejmuj kroki, aby im zaradzić. Może nie chcą ci podać wielkości swojej firmy; może nie chcą być na liście oczekujących, cokolwiek; zająć się konkretnymi punktami tarcia.
- Zmniejsz liczbę kroków potrzebnych do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta. Każda interakcja, forma i pole jest dla użytkowników szansą na zmianę zdania, więc eliminuj ich.
Możesz przeczytać więcej o tych strategiach i nie tylko tutaj. To jeden z najlepszych poradników, jakie ostatnio czytałem, więc sprawdźcie.
Wskazówki dotyczące poprawy szybkości zamykania
Prędkość zamknięcia jest prawdopodobnie najbardziej krytyczną częścią prędkości rurociągu. W końcu bez niego patrzysz tylko na typowe wskaźniki konwersji. Prędkość bliska jest tym, co sprawia, że jest to przede wszystkim metryka prędkości.
Jak więc szybciej zamknąć sprzedaż?
- Wykonaj więcej wstępnego filtrowania. Ponieważ prędkość potoku zaczyna się od kwalifikowanych potencjalnych klientów, poświęć więcej czasu na kwalifikowanie tych potencjalnych klientów. Podnieś poprzeczkę, aby tylko osoby, które osiągnęły status kwalifikowany, miały największe szanse na konwersję lub zrobią to szybciej i przy mniejszych nakładach. Brzmi to sprzecznie z intuicją; można by pomyśleć, że chciałbyś poświęcić mniej czasu na zmniejszenie tarcia. Potencjalni klienci niskiej jakości mogą zmarnować Twój procent wygranych i wyniki sprzedaży, więc warto poświęcić więcej czasu na kwalifikację potencjalnych klientów, aby wyeliminować osoby, które nie są zainteresowane zostaniem klientem.
- Bądź na bieżąco z informacjami, które chcą poznać. Jedną z najbardziej znaczących przeszkód są firmy, które ukrywają swoje ceny za telefonem sprzedaży; wielu potencjalnych klientów odwróci się, gdy ceny nie spełnią ich oczekiwań.
- Używaj automatyzacji tam, gdzie to możliwe. Automatyzacja w jak największym stopniu bez usuwania personalizacji jest niezbędna. Za każdym razem, gdy klient musi czekać, aż Twój obecny zespół sprzedaży do niego dotrze, jest to opóźnienie w szybkości zamykania.
- Nałóż terminy na proces. Jeśli klient chce zażądać ceny sprzedaży, musi działać raczej wcześniej niż później.
OptinMonster ma wiele świetnych wskazówek dotyczących bliskiej prędkości tutaj. Wejdź i zobacz, co możesz wdrożyć.
Jeśli zastosujesz jak najwięcej z tych wskazówek, możesz zwiększyć prędkość potoku o zaskakującą kwotę. Kiedy już wiesz, gdzie zaczynasz, możesz pracować nad poprawą.
