Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Co to jest marketing IR (relacje inwestorskie) i jak działa?
W większości przypadków, kiedy myślisz o marketingu, mówisz o firmie, która sama kieruje się marketingiem do konsumentów. Jeśli jesteś bardziej zanurzony w świecie biznesu, być może znasz marketing B2B, w którym firma lub usługodawca (taki jak ja!) sprzedaje się innym firmom. Marketing B2B i B2C stanowi większość działań marketingowych, ale nie są to jedyne rodzaje marketingu.
Inną formą marketingu, którą może rozważyć Twoja firma, jest relacje inwestorskie.
Jak sama nazwa wskazuje, ten marketing jest skierowany w szczególności do inwestorów, od indywidualnych aniołów biznesu po firmy venture capital.
To jest coś, o czym słyszę podczas rozmów z klientami podczas omawiania strategii treści, niezależnie od tego, czy pracuję ze startupami, czy większymi firmami.
Czym jednak jest i jak działa? Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej.
Czym jest marketing relacji inwestorskich?
W pewnym sensie marketing relacji inwestorskich można uznać za strategię marketingową „B2I” (biznes do inwestora).
To bardzo przypomina B2B i bardzo przypomina B2C; kierujesz reklamy do określonych grup osób. Ta grupa to nie „ludzie, którzy mogą być zainteresowani zakupem Twojego produktu”, ale „ludzie, którzy mogą być zainteresowani finansowaniem Twojej firmy”. Strategia ta jest popularna zarówno wśród startupów, jak i dużych spółek giełdowych.
Rzeczywistość jest taka rozpoczęcie działalności gospodarczej w dzisiejszym klimacie gospodarczym jest wyzwaniem.
Kiedy jakakolwiek niepewność, nieoczekiwany wydatek lub kwestia skali mogą przekreślić obliczenia, właściciel firmy może szybko znaleźć się w sytuacji, w której albo popadnie w ogromne długi, albo pozwoli, by jego firma upadła.
Niestety jedną z najczęstszych przyczyn tego jest sukces biznesowy! Jeśli prowadzisz firmę i jeździsz dobrze, ale coś we wszechświecie układa się dobrze, a Twoja firma nagle staje się wirusowa, możesz mieć 2x, 3x, 5x lub 10x więcej potencjalnych klientów pukających do Twoich drzwi . Nie jesteś przygotowany na taką skalę, nie masz funduszy na inwestowanie w produkcję większej liczby produktów lub zwiększanie skali infrastruktury i musisz wdrażać takie rzeczy, jak listy oczekujących. Zanim wszystko uporządkujesz, zainteresowanie osłabnie i nie wykorzystasz sytuacji. Może się to wydawać ogromną porażką, nawet jeśli jesteś w lepszej sytuacji niż na początku.
Rozwiązaniem prezentowanym w naszym społeczeństwie są inwestycje firm kapitałowych i indywidualnych bogatych ludzi.
Perspektywa jest taka sama, niezależnie od tego, czy jest to anioł biznesu, czy „rekin”, jak Mark Cuban, Kevin Rose, Mark Andreessen czy innilub firma venture capital, taka jak Sequoia Capital, Accel lub inni.
Masz zewnętrzną jednostkę, która ma dla ciebie zasoby. Tymi zasobami mogą być surowe fundusze pieniężne, ale mogą również obejmować ustalone kanały marketingowe, kontakty ze sprzedawcami detalicznymi lub firmami marketingowymi, partnerstwa z innymi markami, które mogą wzbogacić Twoją własną, i nie tylko.
Oczywiście w życiu nie ma nic za darmo, a inwestycje aniołów biznesu lub firm wysokiego ryzyka wiążą się z kosztami.
Zwykle kosztem tym jest pewien procent pakietu kontrolnego w Twojej firmie. Mogą stać się 10%, 15% lub 30% udziałowcami w Twojej firmie; Twój sukces odbija się na nich, a ich celem jest coś więcej niż spłata początkowej inwestycji w Twoją firmę. Czasami to działa; czasami tak nie jest. Czasami udaje ci się na tyle, że cię wykupią; innym razem całkowicie sprzedają Twoją firmę.
Relacje inwestorskie Marketing to marketing, ale ludzie, do których próbujesz dotrzeć, to aniołowie biznesu, firmy venture capital i ci, którzy podejmują te decyzje.
Czy marketing relacji inwestorskich jest wyjątkowy?
Raczej!
Relacje inwestorskie wymagają szczegółowej wiedzy na temat odbiorców, do których kierujesz swój marketing. Wymaga to również określonych rodzajów marketingu. Inwestorzy nie czytają podstawowych wpisów na blogu o trzeciorzędnych problemach w Twojej branży. Zamiast tego są bardziej zainteresowani bezpośrednią, otwartą dyskusją na temat problemu, który Twoja firma zidentyfikowała i rozwiązała za pomocą Twojego produktu, wyzwań, sposobów, w jakie starasz się je przezwyciężyć i nie tylko.
Znasz podstawową koncepcję, jeśli widziałeś Shark Tank lub Dragon’s Den (odpowiednik Wielkiej Brytanii).
Ta prezentacja, sesja pytań i odpowiedzi oraz zawieranie transakcji są częścią marketingu relacji inwestorskich. Najważniejsza różnica polega na tym, że w przeciwieństwie do bardziej wyreżyserowanych, wyselekcjonowanych, krótkotrwałych spotkań, które oglądasz w telewizji, prawdziwe relacje inwestorskie mogą trwać znacznie dłużej, być wolniejszym procesem i być bardziej pasywne.
Co obejmuje marketing relacji inwestorskich?
Marketing relacji inwestorskich to specyficzny marketing skierowany do konkretnej osoby. Oznacza to, że podobnie jak w przypadku wszystkich form marketingowych, musisz dokładnie rozważyć kanały i komunikaty, z których korzystasz.
1. Opowiadanie historii
marketingu relacji inwestorskich wymaga jednolitej i przekonującej narracji. Współcześni inwestorzy rozumieją, że marka nie może po prostu wejść na rynek z produktem, wskazać go i powiedzieć: „albo go kupisz, albo nie”.
Konsumenci są znacznie bardziej zainteresowani markami, z którymi mogą mieć jakiś związek, czy to ze względu na ochronę środowiska, którą finansuje Twoja marka, inicjatywy społeczności inwestycyjnej, w których uczestniczysz, czy po prostu narrację, którą przekazujesz w historii swojej marki.
Jednocześnie inwestorzy wiedzą, że jeśli w Twojej marce są błędy – niespójności w historii, różnice między tym, co mówisz, a tym, co robisz, albo po prostu kiepski i nieatrakcyjny przekaz – ktoś inny może przyjść i stworzyć konkurencyjny produkt z bardziej ujednoliconą markę i prześcignąć Cię.
Tak więc kluczową częścią marketingu relacji inwestorskich jest zidentyfikowanie historii marki i promowanie jej w ujednolicony sposób we wszystkich różnych aspektach marketingu.
Niespójności mogą i zostaną wyłapane i storpedują twoje szanse.
2. Obecność na właściwych kanałach
Innym kluczowym aspektem marketingu relacji inwestorskich jest tworzenie treści dla określonych kanałów i rurociągów, z których inwestorzy korzystają w poszukiwaniu nowych możliwości. W przypadku tradycyjnego marketingu B2B i B2C publikujesz posty na swoim blogu i w mediach społecznościowych, promujesz się za pomocą płatnych reklam i tak dalej.
Z marketingiem relacji inwestorskich, kanały są różne. Być może tworzysz komunikaty dla mediów i komunikaty prasowe. Możesz ogłaszać, organizować lub sponsorować wydarzenia. Możesz produkować filmy skierowane nie do zwykłego konsumenta, ale do potencjalnych inwestorów. Kanał informacyjny jest również zwykle mile widziany, nawet jeśli Twoje raporty finansowe i posty dotyczące decyzji inwestycyjnych różnią się od treści tworzonych na przeciętny blog biznesowy. Wiele dużych firm prowadzi zarówno blog dla użytkowników, jak i blog z wiadomościami dla inwestorów.
Możesz także znaleźć i uczestniczyć w kanałach medialnych, w których spotykają się inwestorzy; mogą to być wydarzenia i fora publiczne, prywatne grupy na Facebooku i LinkedIn, a nawet określone sieci społecznościowe, które koncentrują się wokół relacji inwestorskich. Publikacje i komunikaty również mogą przejść długą drogę.
Podczas gdy część marketingu relacji inwestorskich polega na bezpośredniej komunikacji z potencjalnymi inwestorami, wiele z nich polega na tworzeniu treści dla przeglądanych przez nich kanałów z nadzieją na trafienie we właściwym momencie we właściwą kombinację interesujących słów kluczowych i zainteresowania inwestorów.
3. Wąskie skupienie
Jedną z głównych zalet marketingu relacji inwestorskich w porównaniu z innymi rodzajami marketingu jest to, że yczęsto nie musisz iść szeroko. Możesz zidentyfikować konkretnych inwestorów, którzy mogliby zapewnić wymagane zasoby i skierować do nich laserowe skupienie. Jest to rodzaj daleko idącej strategii z wysoką nagrodą, która może się opłacić, ale nadal pozostawia cię w doskonałej pozycji do przystosowania się, jeśli nie.
Dodatkowo, po otrzymaniu finansowania, kończysz w pętli sprzężenia zwrotnego. Firmy posiadające fundusze mogą wykorzystać te fundusze, aby zwiększyć ekspozycję, otrzymywać bezpłatne wiadomości tylko dlatego, że otrzymały fundusze, i rozwijać się, korzystając z tych funduszy. Jeżeli konieczne jest dalsze finansowanie, może ono pochodzić z innego źródła lub od partnera; możesz być bardziej zrelaksowany i proaktywny w poszukiwaniu inwestorów za drugim razem.
Czy potrzebujesz marketingu relacji inwestorskich?
Marketing relacji inwestorskich to potężne narzędzie promocji firmy w celu pozyskania finansowania, ale czy konieczne? W wielu przypadkach nie. Wielu właścicieli firm prowadzi biznes, ponieważ chcą osobistej satysfakcji z rozwijania swojej marki i chcą uniknąć przekazania nawet częściowej kontroli nad swoim biznesem komuś innemu. Oczywiście wielu z tych ludzi da się przekonać wystarczającą liczbą zer na czeku, ale to nie ma znaczenia.
W wielu przypadkach relacje inwestorskie wymagają w większości nowego sposobu myślenia i tworzenia treści dla miejsc, z których możesz nie być zaznajomiony. Początkowa inwestycja ma niewielką lub żadną gwarancję jakiegokolwiek realnego sukcesu, a przeskakiwanie przy pierwszej ofercie może być szkodliwe dla długoterminowego sukcesu; w końcu nie bez powodu nazywa się je „rekinami”!
Zakłócenia dotyczą również całej branży. Platformy crowdfundingowe, takie jak Kickstarter, Indiegogo i inne platformy biznesowe (np. Finansowane I EquityNet) to wszystkie potencjalne alternatywy.
Zamiast mieć jednego anioła biznesu lub firmę venture inwestującą (i żądającą), masz szerokie fundusze na dużą skalę od potencjalnych odbiorców. Platformy te są lepsze dla niektórych rodzajów firm, ponieważ służą również jako kontrole zainteresowań i listy zamówień w przedsprzedaży.
Nie wszystkie firmy potrzebują relacji inwestorskich. Jednakże:
- Jeśli twoim celem jest zbudowanie firmy, sprzedaż jej i wykorzystanie tych funduszy do zbudowania innej firmy i powtórzenia tego procesu, inwestorzy mogą być ogromnym dobrodziejstwem.
- Jeśli Twoja firma osiągnęła punkt stagnacji, w którym więcej funduszy spowodowałoby przekroczenie linii, ale nie możesz tego zmienić samodzielnie, anioł biznesu może zrobić ogromną różnicę.
Niektóre marki są stworzone do inwestycji, podczas gdy inne nie wiedziałyby, co z nimi zrobić. To już musisz sam ocenić.
Pierwsze kroki z marketingiem relacji inwestorskich
Niestety, nie możesz po prostu wziąć swojego tradycyjnego zespołu marketingowego i powiedzieć mu: „w porządku, stwórz teraz treści dla inwestorów”. Podczas gdy podstawowa koncepcja marketingu skierowanego do określonej grupy ludzi jest taka sama, w praktyce wygląda to zupełnie inaczej.
Pierwszym krokiem jest ustalenie, co inwestor chce wiedzieć o Twojej marce; mogą to być elementy historii i historii Twojej marki.
Mogą to być szczegóły dotyczące Twoich produktów.
Mogą to być również szczegółowe informacje na temat Twojej sytuacji finansowej i wyników, liczby sprzedaży, potencjalnego przyszłego rozwoju, trendów wzrostu i prognoz.
Pomyśl o swojej firmie z perspektywy inwestora. Co chcieliby wiedzieć, aby zdecydować, czy zainwestować w Twoją markę?
Chcesz także przeprowadzić badania dotyczące potencjalnych inwestorów. Zrób listy. Kto – jeśli chodzi o ludzi i firmy wysokiego ryzyka – jest najbardziej zainteresowany Twoją firmą? W końcu nie chcesz sprzedawać inwestorowi, który nie jest zainteresowany całą Twoją branżą. Poszukaj osób lub firm, które współpracowały z innymi markami w Twojej branży lub niszy, które mają dobrą reputację i kontakty i które mogą pomóc Ci nawiązać współpracę z innymi, którzy mogą pomóc Ci odnieść sukces.
Co najważniejsze, pamiętaj, że nie koncentrujesz się tylko na tym, co mogą dla ciebie zrobić.
Skup się na czym Ty może zrobić dla ich. Nie osobiście, ale biznesowo.
Czy Twój produkt może łączyć się z innymi na ich liście i pomóc zwiększyć ogólną wartość obu? Czy możesz świadczyć usługi, które byłyby wartościowe dla reszty ich portfela? Przede wszystkim, czy będziesz rozwijać się dzięki ich finansowaniu w tempie, które zwróci ich inwestycję?
Upewnij się też, że jesteś gotowy do pociągnięcia za spust. Marketing relacji inwestorskich to drzwi, które po otwarciu mogą być trudne do zamknięcia. Jeśli zdecydujesz się nie akceptować sprzedaży udziałów w swojej firmie, odrzucasz finansowanie i potencjalnie palisz most. Inwestorzy nie lubią tracić czasu, więc zanim przeprowadzą due diligence i zrozumieją wystarczająco dużo, aby się z tobą skontaktować; nie spodoba im się odmowa.
Wiedz, w co się pakujesz.
Ten proces jest oczywiście tylko zarysowaniem powierzchni. Tworzenie treści skierowanych do inwestorów to zupełnie inna branża i temat.
Warto nawet zatrudnić specjalistę ds. relacji inwestorskich do współpracy przy budowaniu zespołu IR, tworzeniu treści i nawiązywaniu kontaktów. Jeśli jesteś gotowy na ten krok, jest to realna opcja.
Marketing relacji inwestorskich nie jest dla wszystkich, ale jeśli jest odpowiedni dla Ciebie, może zmienić świat.
